Literatur 1 : The Art Closing The Sale (bag-1)

Brian Tracy
Telah melatihlebih dari 1 juta wirniaga untuk menjadi para bintang penjualan. 9

Hambatan tterbesar satu-satunya untu mencapai keberhasilan penjualan adalah kemampuan and untuk membuat prospek mengambil tindakan. 9

Tujuan buku ini adalah menunjukan pada anda cara menghilangkan hambatan ini sehingga anda mampu menghasilkan semua penjualan dan uang yang anda inginkan. 9

Para wiraniaga top piawai dalam menutup penjualan. Mereka memahami cara mencari prospek secara profesional, mengenali kebutuhan, membangun kepercayaan, menjawab sanggahan, dan memperoleh pesanan dengan beragam cara . 9

Saya belajar apapaun dari siapa paun. Terutama sekali, jika kedengarannya baik, saya akan segera keluar dan mencobanya pada prospek nyata.Kemudian saya menapati ini adalah satu-satunya cara untuk belajar, yaitu saay tampak ada kemungkinan berhasil atau gagal. 10

Diatas semua itu, adalah saya belajar memperoleh pesanan dan menutup penjualan. Saya melatih setiap setiap menutup pejualan yang saya temukan, berulang kali pada prospek yang ragu. Akhirnya saya mencapai pada titik di mana saya sama sekali tidak takur meminta prospek membuat keputusan membeli. 10

Kabar baiknya, semua keterampilan penjualan termasuk menutup penjualan. merupakan hasil pembelajaran dan dapat dipelajari. 10

Jika anda dapat mengemudi mobil, anda dapat belajar menutup penjualan. Satu-satunya alasan mengapa mungkin anda canggung menutup penjualan saat ini adalah karena anda belum menguasai prosesnya. 10

Menjadi unggul dalam menutup penjualan adalah tugas di dalam. Dalam penjualan, kepribadian anda lebih penting daripada pengetahuan produk. Kepribadian anda juga lebih penting daripada keterampilan menjual anda. Lebih penting dari produk atau jasa yang anda jual. Kenyataannya, kepribadian anda benar-benar mennetukan 80% keberhasilan penjualan anda. 13


Tanpa keyakinan diri, hampir tidak mungkin untuk berhasil dalam penjualann. Jika anda kurang percaya diri, anda akan banyak mengelurakan alasan untuk menghindar berbicara dengan prospek atau mengambil tindakan manakala tampak peluang kegagalan atau penolakkan. 14


Kesalahan terbesar yang dapat anda lakukan adalah anda berpikir bahwa anda bekerja untuk orang lain selain diri anda. Sejak awal anda menerima pekerjaan anda hingga hari pensiun, anda bekerja untuk diri anda sendiri. 15

Anda hanya memiliki satu karyawan-diri sendiri. pekerjaan anda adalah menjual jasa anda dengan mutu terbaik anda sebanyak mungkin sepanjang masa keja anda. 15

Dalam sebuah riset di New York, para peneliti menemukan bahwa 3% teratas orang-orang terbaik pada setiap bidang melihat diri mereka sebagai orang yang bekerja untuk diri sendiri. Mereka memperlakukan perusahaan seolah milik mereka pribadi. Mereka berpikir bahwa mereka bertanggung jawab atas setiap aspek kehidupan mereka. Secara pribadi mereka memikirkan semua hal yang terjadi pada perusahaan, benar-benar seperti mereka adalah pemilik 100% saham. 15

Bersemangatlah dalam meningkatkan pengetahuan. Setiap keterampilan baru yang anda pelajari adalah investasi untuk masa depan anda. 15

Semua yang anda miliki dalam kehidupan anda sekarang adalah hasil dari pilihan-pilihan anda.15

Keseimbangan antara ambisi dan empati tampaknya merupakan kombinasi ideal untk keberhasilan jangka panjang. JIka seorang wiraniaga terlalu ambisi, ia tidak akan terlelu peduli pada customer, dan customer kan merasakan. Jika seorang wiraniaga terlalu berempati, tidak akan cukup tegas untuk menjual. Keseimbangan adalah hal penitng. 23

Keyakinan costumer pada produk anda tidak akan pernah lebihj tinggi dari pada anda sendiri. William james dari Harvard, "Keyakinan menciptakan kenyataan." itulah sebabnya sangat penting bagi anda untuk menjual sesuatu yang anda yakini, yang menurut anda baik untuk dimiliki atau digunakan costumer. Jika and atidak mendapat seluruh hati anda pada apa yang anda jual, anda tidak akan menjual banyak. 27

Anda harus percaya bahwa produk anda benar-benar istimewa. Anda juga harus yakin  bahwa customer benar-benar akan memperoleh manfaat jika menggunakannya. JIka anda tidak percaya semua ini jauh dilubuk hati, anda tidak akan pernah dapan meyakinkan orang lain bahwa mereka harus memiliki produk itu. 27


Ada dua jenis produk, yaitu produk nyata (kasat mata) dan produk tiak berwujud. Sebagian orang mampu menjual produk berwujud, dan sebagian lain mempu menjual produk yang tidak berwujud.
Produk kasat mata adalah produk yang bisa anda sentuh, kecap, rapa, pegang, tunjukkan, dan coba. Contoh, Mobil, kapal, perabot, jam, dll. Jika anda adalah jenis orang yang menyukai produk kasat mata anda akan berhasil jika menual produk semacam itu. 31

Sebaliknya, produk tidak kasat mata adalah produk yang tak ada fisik. sesuaut yag tidak bisa disentuh atau rasakan. Ia beupa gagasan atau sejenisnya. Conorh, Investias adalah gagasan, asuransi adalah gagasan, produk pendidikan dan jasa pelatihan adalah gagasan. Jika anda adalah jenis yang menyukai gagasan dan konsep, anda hanya akan puas menjual  jenis produk tak kasat mata. 31

JIka anda menjual barang yang seusuai untuk anda, secara emosional, anda akan terlibat didalamnya. Kegiatan ini akan membangkirkan gairah dan minat anda. 32

Dalam penelitian motivasi selama lebih dari 50 tahun, para ahli psikologi menemukan bahwa harapan penuh keyakinan tampaknya berjalan seirng dengan keberhasilan besar dalam setiap bidang. 34

JIka pada awalnya anda secara yakin berharap utnuk berhasil, anda akan merasa optimis.34

Hukum pengharapan menyatakan,"Apa yang anda harap dengan penuh keyakinan akan menjadikan ramalan yang dikabulkan." JIka anda berharap untuk berhasil, akan berhasil. 34

Haapan berpengaruh sangat besar pada orang lain. Jika anda dengan penuh keyakinan berharap dapat menjual pada seorang prospek, harapan ini tertangkap oleh piiran bawah sadar di prospek. Secara sanga positif, harapan memampukan anda untu meengaruhi prospek agar membuat kepuusan membeli yang menguntungjkan anda berdua. 34

Pastikan anda hanya membentuk dan memelihara harapan opositif dalam haln apapun yang anda lakukan. 35

Buatlah keputusan hari ini juga untk membaca bacaan dibidang anda selama 30-60 menit setiap hari. Seperti seorang propesional, buatlah perpustakaan berisi bku-buku penjualan. Setiap pagi, sebagai ganti membaca koran atau nonton televisi, ivestaikan 30-60 menit membaca sesuatu tentang penjualan, yang akan membantu anda berkinerja lebih baik hari itu. 36.

Henri Ward Beecher berkata, "Satu jam pertama adalah kemudi hari." Apa yang anda masukkan ke dalam pikiran dalam satu jam pertama mennetukan sifak pikiran anda sepanjang hari.  37

Sesungguhnya, jka anda mendisiplinkan diri untukm membaca dibidang anda 30-60 menit perhari, anda akan segera menjadi ahli penjualan yang berpengatahuan, termapil, dan mendapat penghasilan tinggi. 38

Sementara anda membangun perpustakaan penjualan anda dan membaca etiap pagi, anda akan berkegrak lebih cepat dan lebih yakin menuju keberhasilan penjualan. Penghasilan anda akan berlipat ganda lebih cepat dari yang pernah anda bayangkan. 38

Zig-ziglar berkata."Anda tidak dapat terbang bersama rajawali jika anda terus menerus mengais bersamaayam." Berbarulah dnegna orang positif. Bergaullah dengan orang yang memiliki tujuan hidup.Besosialisaslilah dengan orang positif yg meiliki sasaran bagi diri sendiri dan pekerjaan. Luangkan waktu hanya dengan pibadia yang meiliki kebajikan yang anda kagumi da ingin anda iru secara kreatif.

Menyingkirlah dari orang-orang negatif. HIndari mereka myang menghabiskan waktu dengan mengeluh dan mengkritik.  48

Setiap kali saya memulai aktivitas penjualan baru, saya memutuskan 'cepat kaki ringan tangan'. Saya menetapkan sasaran untuk melakukan 100 kunjungan tatap muka dalam tengngang waktu sesingkat mungkin. Mulai saat ini, saya bangun pagi, bersiapk dengan seksama, dan bekerja terus sepanjang haria, sering kali berupa kunjungna dadakan, untuk memenuhi sasaran 100 kunjungan saya. Sebutannya adalah "Kiat 100 Kunjungan." 49

JIka anda menggabungkan 100 kunjungan ini dengn semua tekbik lainnya yang bersifat psikologi, anda akan berubnah mejadi wiraniaga yang luar biasa. 50